Una nueva investigación de la Facultad de Negocios Terry de la Universidad de Georgia muestra que los consumidores utilizan palabras “felices” para buscar productos cuando están de buen humor. Los investigadores han vinculado estos términos de búsqueda positivos con una mayor probabilidad de hacer clic en los anuncios de los motores de búsqueda.
Este estudio conecta la investigación de mercados más tradicional sobre cómo los especialistas en marketing se conectan y responden a las emociones y el comportamiento de los consumidores en los minoristas tradicionales con las realidades digitales actuales.
La asistente Sarah Whitley dijo: “Se han realizado muchas investigaciones sobre cómo te sientes cuando estás en una tienda, cómo te sientes cuando ves un producto, pero ahora, antes de que la gente entre a una tienda, comienza el proceso de compra en línea”. dijo Sarah Whitley. Profesor de Marketing en Terry College de la UGA. “Pueden actuar de manera diferente en este espacio en línea, y necesitamos comprender cómo influyen las emociones”.
Los términos de búsqueda positivos pueden generar más clics en los anuncios.
El equipo de investigación analizó un conjunto de más de cinco millones de búsquedas archivadas y realizó experimentos con 6.800 participantes.
El equipo descubrió que las personas que estaban de mejor humor al ver imágenes de cosas positivas (por ejemplo, bebés, burbujas, luz del sol, etc.) eran más propensas a usar palabras alegres para describir los productos que querían en sus búsquedas en línea. Cuando se publicaron anuncios en motores de búsqueda en respuesta a estos términos de búsqueda positivos, tenían un 50% más de probabilidades de visitar el sitio que los mismos términos de búsqueda sin el modificador “feliz”, independientemente de la categoría del producto.
Por ejemplo, los sujetos de prueba que utilizaron términos de búsqueda emocionales positivos (como feliz, alegre, juguetón e inspirador) para describir la botella de agua que ocupaba el primer lugar en sus resultados de búsqueda tenían más del doble de probabilidades de hacer clic en los anuncios. como aquellos que utilizaron descriptores no emocionales como claro, metálico y liviano. Otros productos como libros y carteles mostraron efectos similares.
“Un sentimiento positivo no tiene nada que ver con el producto que están buscando; es simplemente algo que están sintiendo en este momento”, dijo la coautora del estudio y profesora distinguida del Consejo Asesor de Terry Dean, Anandita Chakraborty. “Al sentirse felices y necesitar encontrar un producto al mismo tiempo, utilizarán palabras más positivas cuando escriban su consulta de búsqueda, y eso tendrá un efecto práctico”.
Los especialistas en marketing quieren dirigirse a compradores satisfechos en las primeras etapas del proceso de compra.
La diferencia entre los clics en anuncios generados por buscadores satisfechos y neutrales está relacionada con que los usuarios satisfechos son menos escépticos ante los anuncios.
“Cuando las personas están de buen humor y experimentan emociones positivas, sus lentes son color de rosa”, dijo Whitley. “Todos llevan en la cabeza conocimientos que les permiten ver cómo los especialistas en marketing intentan persuadirlos: conocimiento de persuasión… uno es menos escéptico y ve el contenido publicitario de manera más positiva”.
Los especialistas en marketing en línea saben desde hace mucho tiempo que términos de búsqueda más precisos y términos de búsqueda basados en valores son indicadores de que los consumidores en línea están más cerca de completar una compra y más dispuestos a hacer clic en un anuncio.
“Si (los consumidores) se sienten positivos, es posible que sospechen menos de sus anuncios y sea más probable que hagan clic en ellos, y obtendrá un mayor retorno de la inversión en publicidad”, dijo Whiteley.
Por lo tanto, gastan dinero para mostrar sus anuncios cuando los consumidores buscan características específicas del producto, logística u ofertas que generen más beneficios por su inversión publicitaria.
A la luz de esta nueva investigación, es posible que los especialistas en marketing quieran reservar algo de dinero en publicidad para llegar a los compradores con un estado de ánimo positivo antes del proceso de compra.
“En lugar de pensar simplemente en términos de búsqueda basados en ofertas, los especialistas en marketing quieren considerar algunas de las palabras emocionales positivas en los términos de búsqueda que pueden indicar cómo se sienten los consumidores en ese momento”, dijo Whiteley. “Porque si se sienten positivos, es posible que sospechen menos de sus anuncios y sea más probable que hagan clic en ellos, y usted obtendrá un mayor retorno de la inversión en publicidad”.
